Calculadora de ROAS y ACOS de equilibrio

ACOS, ROAS y su relación con el margen

El ACOS (costo publicitario de las ventas, por sus siglas en inglés) es el gasto en anuncios dividido entre las ventas atribuidas a esos anuncios: ACOS = gasto ÷ ventas atribuidas. El ROAS (retorno de la inversión publicitaria) es la misma relación al revés: ROAS = ventas atribuidas ÷ gasto. Son recíprocos, así que ROAS = 100 ÷ ACOS cuando el ACOS se expresa en porcentaje, y un ACOS de 30 % es exactamente un ROAS de 3.33x.

Ninguno de los dos números, por sí solo, te dice si una campaña deja dinero. Para eso hay que compararlo con tu margen de ganancia, y eso es precisamente lo que significa "de equilibrio" en esta página. Los vendedores hispanohablantes que anuncian en Amazon, en Mercado Libre o en redes usan los acrónimos ACOS y ROAS tal cual, porque así aparecen en las consolas de publicidad, y así los mantiene esta calculadora.

Por qué el margen define tu punto de equilibrio

Cada venta atribuida a un anuncio genera una ganancia bruta antes de contar la publicidad: el margen aplicado al precio de venta. Si el gasto publicitario de esa venta iguala exactamente esa ganancia bruta, la campaña se comió todo el margen y la ganancia neta publicitaria es cero. Ese punto es el ACOS de equilibrio y coincide con tu porcentaje de margen antes de publicidad.

Por debajo de ese número, la campaña deja ganancia por sí sola. Por encima, estás gastando margen (o presupuesto de inversión) para comprar ventas. Eso puede ser una decisión deliberada y temporal, pero no es dinero gratis, y la diferencia entre hacerlo a propósito y hacerlo sin darte cuenta es justamente lo que esta calculadora vuelve visible.

Ejemplo práctico

Supón un producto con un margen de 30 % antes de publicidad: de cada $100 de venta, $30 son ganancia bruta y $70 son costo. El ACOS de equilibrio es 30.0%: si la publicidad se lleva exactamente $30 de esos $100, la ganancia publicitaria es cero. El ROAS de equilibrio es 100 ÷ 30 = 3.33x, es decir, las ventas tienen que ser 3.33 veces el gasto en anuncios solo para empatar.

Ahora supón que no quieres solo empatar, sino conservar un 10 % de ganancia después de la publicidad. El ACOS objetivo es 30 % − 10 % = 20.0% y el ROAS objetivo es 100 ÷ 20 = 5.00x. Ese es el nivel que necesitas alcanzar para que te quede ganancia encima del gasto publicitario, no solo para cubrirlo.

Cómo usar esta calculadora

Si ya conoces tu margen, déjalo en el modo Margen % y escríbelo. Si no lo conoces, cambia a Costo y precio e ingresa tu costo y tu precio de venta por unidad: la calculadora obtiene el margen igual que la calculadora de margen de ganancia y lo lleva directo al resultado. Con un costo de $10 y un precio de $25, el margen sale en 60.0%, con un ACOS de equilibrio de 60.0% y un ROAS de equilibrio de 1.67x.

El campo Ganancia deseada después de publicidad es opcional. Si lo llenas, aparece un bloque adicional con el ACOS y el ROAS objetivo. Ojo con un detalle importante: si pides una ganancia igual o mayor que tu margen previo, no hay ningún ACOS que lo logre, porque incluso sin gastar un peso en publicidad solo te queda tu margen. En ese caso la calculadora te lo dice en lugar de mostrar un número imposible: con un margen de 20 % y una ganancia deseada de 25 %, avisa que el objetivo no es alcanzable y te pide uno menor que 20 %.

Del margen bruto al margen que de verdad debes usar

El resultado solo es tan bueno como el margen que le das. Si vendes en un marketplace, el margen correcto para este cálculo no es el bruto de costo contra precio, sino el que queda después de las comisiones de la plataforma y la logística. Para un producto en Amazon FBA, pasa primero tus números por la calculadora de tarifas de Amazon FBA para obtener el margen neto, y trae esa cifra aquí. Lo mismo aplica si vendes en Etsy, eBay, TikTok Shop o Walmart.

Usar el margen bruto en lugar del neto es el error más caro en este cálculo: te da un ACOS de equilibrio demasiado optimista y te hace creer que tienes espacio para pujar más alto del que realmente tienes. Con una comisión por referencia de 15 % y logística, un margen bruto de 50 % puede convertirse en un margen neto de 25 %, y el ACOS de equilibrio se parte a la mitad.

Cuándo está bien anunciarse por encima del equilibrio

Correr por encima del ACOS de equilibrio no es automáticamente un error. Los productos nuevos muchas veces gastan por encima del equilibrio durante unas semanas para conseguir sus primeras reseñas y posicionamiento orgánico. Un vendedor establecido puede defender su propio término de marca a un ACOS poco rentable para evitar que un competidor se cuelgue de su página de producto. La clave es que sea una decisión consciente, con un plazo y un plan para bajar el gasto, y no una campaña que lleva meses perdiendo dinero sin que nadie lo note.

El siguiente paso: revisar un reporte real

Esta calculadora trabaja con un solo número de margen, que es justo lo que necesitas para planear y fijar objetivos de puja. Cuando ya tienes campañas corriendo, la calculadora de ACOS de Amazon analiza un reporte real de términos de búsqueda o de campañas: subes el CSV y te señala los términos con gasto alto y cero pedidos, los que superan tu ACOS objetivo y los candidatos a escalar, todo procesado dentro de tu navegador.